セールスプランナーの思考回路

安い商品ばかり売れていませんか?

今回はセールスライティングについての記事を書こうと思います。
ずばり

ネット通販で商品を高く売る方法

になります。

インターネットビジネスが普及した今
・アマゾン
・楽天
・メルカリ
様々な場所で毎日数百数千万とネット上で物が売れています。
購入する側はほんの数秒で商品の評価をします。

一瞬で商品を想像し、一瞬で広告を見抜き、一瞬で見る見ないを判断します。

つまり
どんなに良い商品を扱っていても見られずにページを閉じられる機会が増えたということです。

売上が伸びないのは商品が原因でもなければ、値段が原因でもありません。
興味を引くコピー(文章)が書けていないことが原因なのです!

中には文字なんか読まないと言う方もいます。
でも、第一に気を取られるのは文字なのです。
キャッチコピーやヘッドラインで興味を引ければ、その先のコピーへと目を進めます。

セールスライターとは、そのお客様の目を留めさせるコピーを書くプロです。
目を留めたお客様を購入者に変えるプロです。

それにはいくつか方法があります。
一つ実践したもので簡単な例をご紹介します。

・仮説 お客様は価格から入る例
最近はスペック別に商品を横並びにして、値段のみ赤字で大きく表示するような方法が増えました。
もちろん最上級モデルは最も高額で、安いモデルや中級モデルにはそれなりに価格やスペックに開きがあります。
これを高い順に左から並べると、自分の予算に合ったものを選びます。

これではもったいないのです!

松竹梅は竹が最も売れると良く言いますが、コントラストの原理という購買心理が働くためです。
高いもの→ふつう→安物
こう見た時、高いものは高すぎるが安物は安っぽく見えるので、真ん中の商品を買う人が多いということです。

実はこれ、比べる対象があるから竹が売れるだけです。
初めから竹しか無かったら売れません。
又は、竹と梅があったら梅が売れます。
世の中最高級にこだわる人は限られています。
でも、ちょっぴり贅沢したい人は無限にいます。

本題に入ります。

私が行ったのは
売りたい商品をその“ちょっぴり贅沢に思える商品”に見えるようにしただけです。

どういうことかフィクションで説明します。

まず、イヤホンを探しに来たお客様がいました。
お客様にはとりあえず最も売れていると言って音質の悪い900円のイヤホンを見せます。

もちろん即購入はしません。

では次に1万円のイヤホンを紹介します。
もちろん高音質で900円のクソイヤホンとは比べ物になりません。
しかし、一気に高くしすぎて全然だめです。

そこで次に聞かせるのは3,000円のイヤホンです。
1万円ほどの低音や突き抜けるようなクリアな音質は無くても、すでにちょうど良く感じてしまいます。

ここでコントラスト発動です。

次は8千円のイヤホンを紹介します。

これには付加価値として
・ワイヤレス機能
・低音ブースト
を同時に紹介します。
音質は3,000円のものと大差はありません。
しかし、今までにないワイヤレス機能と低音ブーストが心を揺さぶります。

そして最後にもう一つ、3万円のイヤホンを紹介します。

今までで最も高機能高音質ですが、一度魅力に感じた8千円のイヤホンは、すでに美化されています。

そして
ちょっぴり贅沢だが機能も音質も良い8千円のイヤホンが売れました。

この場合、初めから8千円のイヤホンを買わせようとした場合の1例です。

900円→1万円→3,000円→8,000円→3万=8,000円
になったわけです。
ここでいうちょっぴり贅沢は8,000円です。

フィクションですので少し金額感が強引ですが
コントラストの原理でちょっと高額商品は売れます。

実はこれ、多くの方が既に感じているものです。

例えば新車購入です。
購入後にホイールやカスタムに10万払うことは高いのに、新車購入時のオプションとしてなら無意味なエアロを20万で買ったりしませんか?
オートバックスにいけば高性能のナビが8万で買えるのに20万のディーラーオプションナビを買ったりしませんか?
それは、数百万円という金額をみて、10万やそこらの金額が安く感じてしまうためです。
感覚がマヒしているからです。

コントラストの原理とは、この感覚のマヒを利用した販売手段です。
今回はコントラストの原理について紹介しました。

セールスライティングは奥が深くて面白いですね!
それではまた!

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